Dossier : Vendre au Royaume-Uni

Marché britannique

Même avec un “mauvais” accord sur le Brexit, le Royaume-Uni restera l’un des meilleurs clients des entreprises européennes dont belges, françaises, et allemandes. N’oublions pas sa population de 65 millions d’habitants et le fait que les britanniques sont très ouverts aux prestations / produits étrangers. Ajoutons au passage qu’ils sont des consommateurs avertis (cycle de vente lent) et ils savent très bien comparer les produits / services avant de les acheter !

Une présence commerciale sur le marché UK, facilite les échanges avec les pays de Commonwealth (54 pays) dont le Royaume-Uni fait partie.

Quel type de développement commercial au UK

Le type de développement dépend de votre budget et de vos moyens.

Rails marche anglais

1- Distributeur(s) ou réseau de distribution

L’avantage principal est qu’un réseau de distribution réduit notablement vos investissements initiaux et les coûts de gestion commerciale. Une grande attention doit d’être portée au coût juridique initial pour négocier le contrat de distribution de droit UK.

Les inconvénients majeurs d’un réseau de distribution sont :

  • Éloignement du client / consommateur final et attente du client pas facilement identifiable
  • Connaissance du marché /produit limitée
  • Nécessité de contrôler et de suivre le réseau de revendeurs
  • Pas toujours facile de se séparer d’un distributeur peu efficace

2- Agent commercial britannique (ou résident britannique) travaillant exclusivement pour vous

Les avantages d’un agent ne travaillant que pour vous sont : vendre en angleterre

  • Le coût de son travail reste maîtrisé puisque l’agent est rémunéré sur résultat
  • La base de clients est connue
  • 100% du temps de prospection de l’agent est consacré à ‘votre’ compte

Les inconvénients d’un agent ne travaillant que pour vous sont :

  • Indemnité à payer lors de la cessation du contrat d’agent (dû à la réglementation britannique sur les agents commerciaux)
  • Requalification du contrat d’agent “mono-client” par HMRC (Urssaf britanniques) comme étant un contrat de travail (au-delà de 11 mois de prestations). Dans ce cas :

‘Vous’ serez reconnu comme étant l’employeur de l’agent

– Toutes les factures de l’agent seront considérées comme étant des salaires bruts par HMRC sur lesquels ‘vous’ devrez payer les charges patronales et les pénalités de retard.

3- Agent commercial britannique (ou résident britannique) multicartes

Comme l’agent sera rémunéré sur résultat, le coût du développement reste maîtrisé pour vous. De plus la base de clientèle reste connue.portage salarial angleterre

Attention au coût juridique initial pour établir / négocier le contrat d’agent de droit britannique qui doit prévoir au moins :

  • la durée du contrat
  • le mode de calcul des commissions
  • la non-concurrence (l’agent ne doit pas représenter plusieurs sociétés concurrentes)
  • La notion de territoire ou marché (exclusivité ou pas)

Les inconvénients d’un agent multicarte sont :

  • La prospection de l’agent reste à temps partagé. Il ne dépensera pas toute son énergie pour promouvoir ‘vos’ produits / services
  • Forte indemnité ou forte somme en réparation du préjudice à payer lors de la cessation du contrat d’agent (beaucoup de non-britannique ignore, hélas, ce point de la réglementation locale)

4- Détachement au sens de la sécurité sociale d’un salarié européen vers le Royaume-Uni

Les avantages du détachement sont :

  • Maintien de la relation contractuelle entre ‘vous’ et votre collaborateur européenexpatrie en angleterre
  • Compétences du commercial connues par ‘vous’
  • Base de clients ‘vous’ appartenant
  • Commercial prospectant exclusivement pour ‘vous’
  • Attente du client facilement identifiable

Les inconvénients du détachement sont :

  • Durée limitée dans l’UE à 24 mois
  • Investissement plus important que l’agent commercial (salaire et charges à payer au Royaume-Uni même en absence de résultat)
  • Connaissance probablement limitée du marché britannique par votre commercial européen mais non-local
  • Votre commercial n’a pas le droit de facturer ni d’engager la société européenne ni de recevoir l’original des commandes

IMPORTANT 1 : NE PAS OMETTRE d’étendre l’assurance Responsabilité Civile Employeur au  Royaume-Uni

IMPORTANT 2 : Les futurs accords sur le Brexit vont probablement faire évoluer les règles du détachement avec le Royaume-Uni.

5- VIE français ou équivalent

Certains pays de l’Union Européenne permettent à leurs jeunes diplômés de travailler dans un autre pays européen pour une durée limitée tout en restant rattachés à la sécurité sociale de leur pays d’origine : En France par exemple, ce dispositif s’appelle le VIE (Volontariat International en Entreprise). L’entreprise peut donc commencer à développer ses activités au Royaume-Uni avec ce “jeune diplômé” à un très faible coût. Les inconvénients de ce type de système sont la forte contrainte d’âge ainsi qu’une durée limitée. Qui plus est, il n’est pas certain que ce type de statut soit maintenu avec les futurs accords sur le Brexit.

6- Portage salarial britannique d’un commercial local (notre approche)

Dans ce schéma, vous identifiez vous-même le commercial britannique (résident britannique) qui pourrait développer vos activités au Royaume-Uni.

  • Vous vous mettez d’accord avec lui sur son package de rémunération.employment 2 uk
  • Cette personne signera un contrat de travail avec la société de portage salarial britannique et deviendra l’employé de cette société.
  • Vous signerez également un contrat commercial (contrat de consulting) avec la société de portage salarial. Le commercial deviendra donc un consultant pour vous et développera vos activités au UK. Vous êtes en contact permanent avec lui et le gérez directement.

Les avantages de ce schéma sont :

  • La base de ‘Clients’ vous appartient
  • Ce commercial (salarié) connaît le marché ainsi que le tissu économique britannique
  • Ce commercial (salarié) prospecte exclusivement pour ‘vous’
  • Toutes les contraintes administratives, fiscales, comptables et sociales britanniques sont à la charge de la société de portage salarial
  • Aucune limite de durée
  • Vous évaluerez “votre’’ Commercial (salarié) sans avoir aucun engagement d’employeur envers lui, notamment en cas de licenciement

Les inconvénients de ce schéma sont :

  • L’investissement de départ restera plus important que l’agent commercial (sa période d’essai par exemple). Les prestations doivent être payées même en absence de résultat.
  • Votre commercial n’a pas le droit de facturer ni d’engager votre société ni de recevoir l’original des commandes

7- Portage salarial britannique de votre collaborateur européen (non-britannique) qui va s’expatrier au Royaume-Uni pour développer votre activité Outre-Manche

Dans ce schéma, vous connaissez déjà votre collaborateur et ses capacités puisqu’il a travaillé pour vous avant d’être expatrié au UK.

  • Vous vous mettez d’accord avec lui sur sa nouvelle rémunération au Royaume-Uni.
  • Vous suspendez son contrat du pays d’origine (belge, français ou allemand) et lui garantissez par écrit qu’après son expatriation, il aura au minimum sa fonction avant le départ du pays d’origine (belge, français ou allemand).
  • Cette personne signera un contrat de travail avec la société de portage salarial britannique et deviendra l’employé (expatrié) de cette société.
  • Vous signerez également un contrat de commercial (contrat de consulting) avec la société de portage salarial. Le commercial deviendra donc un consultant pour vous et développera vos activités au UK. Vous êtes en contact permanent avec lui et gérez directement ce consultant expatrié sans avoir aucun lien de subordination direct.

Les avantages de ce schéma sont :

  • La base de ‘Clients’ vous appartient
  • Ce commercial (salarié) prospecte exclusivement pour ‘vous’
  • Toutes les contraintes administratives, fiscales, comptables et sociales britanniques sont à la charge de la société de portage salarial
  • Aucune limite de durée
  • Vous connaissez ce commercial qui a déjà travaillé pour vous et a priori, vous n’aurez pas de mauvaise surprise quant à la qualité de son travail

Les inconvénients de ce schéma sont :

  • Ce commercial, même s’il travaillait très bien dans son pays d’origine, ne connait pas bien le marché et le tissu économique UK
  • L’investissement de départ restera plus important que l’agent commercial (sa période d’essai par exemple). Les prestations doivent être payées même en absence de résultat
  • Votre commercial n’a pas le droit de facturer, d’engager votre société ni de recevoir l’original des commandes